面料企業與服裝企業合作了那么多年，彼此見證了對方的成長。可以說在行業的起起伏伏中，兩者之間的對接點已經找到，例如，當前符合市場需求的產品必須滿足功能、環保和高性價比等條件;同時面料企業需要找到流行趨勢與市場需求的平衡點，并轉換以往生產者的角色，了解終端營銷渠道的經營現狀等等。

　　而在理念的具體實踐過程中，對接雙方往往會有不少的問題出現。當前面料服裝上下游對接的情況，可以說是“對接點已經找到，但對接點的契合度還需要時間的打磨”。

　　功能、環保、高性價比的表現形式

　　無論是與面料企業談論新產品的研發方向時，還是在向服裝企業了解他們心儀面料的特點時，“功能”、“環保”和“高性價比”是提及率很高的三個詞。這是當前面料產品需求的大方向沒錯，但將理念轉化為產品語言的時，對接點往往會出現偏差。

　　原料多元化混紡和新纖維運用比例提高是當前面料企業遵循這一開發理念的具體實踐手段。在談到2011年春夏面料的特色時，大多數的面料企業都談到了這一點。福建眾和目前就傾向于多種纖維的混紡組合，如天絲∕麻、毛∕棉等產品的開發，在新原料方面，會比較關注記憶纖維與T400。江蘇新民開發以玉米纖維為原料的仿絲錦綢，風格與桑蠶絲相近，但價格會相對低一些。

　　在這個過程中，面料企業也承擔了不小的風險。如原料采用多組分配比時，后道的紡紗、條干、染色等工序就會出現一些技術問題，開發每一個新品種，都要經過多次嘗試才能成功。另外，面料新品也可能因為被同行抄襲模仿而利益受損，或是由于行業標準不能及時跟進而無法推向市場。

　　盡管如此，某些千辛萬苦研發出來的新產品也會遭到服裝品牌商的“打槍”，而被挑剔的點恰恰是面料最基本的性能，其中對品質穩定性的抱怨較多，面料的高性價比沒有得到體現。

　　國內著名的服裝設計師曾鳳飛近幾年開始做自己的品牌，經常選用長絲、棉、麻、香云紗等質地的面料。他有一個困惑，那就是國內面料企業的一些產品在水洗后容易變舊，失去光澤感，這點沒辦法得到很好的控制，他認為問題多半是出在后整理的技術手段上。經常與國外面料商打交道的北京吉芬時裝有限公司采購經理姜紅也談到了這個問題，國內外面料相比較，差距主要體現在水洗后品質感的保證上。

　　流行走勢和市場需求的平衡點

　　可以看到，真正暢銷的面料產品，是找到了流行與需求之間的平衡點。很多面料企業開始與國內外一些流行趨勢研究機構合作，掌握到最快的流行資訊。以前常常提到的與歐美流行的時間差，現在可以說是不存在了。此外，與上游原料、染料企業的緊密合作，也是面料企業了解新纖維、新技術資訊的重要來源。

盡管資訊如此豐富，但將它們與市場實際需求結合起來的時候，面料企業仍會意識到自己的能力存在差距。志向集團執行董事黃志向談到，在產品開發的過程中，企業對色彩敏感度和準確度的把控還有一定的提升空間。到底一款面料需要打多少個色彩小樣，是不是符合當季流行色，考驗著企業的功夫。志向企業的做法是男裝基本上打5~6個色彩小樣，女裝在12個左右。

　　不僅僅是色彩的問題，服裝品牌商對流行元素在面料上的運用，不滿意的話原因有兩個：一是表達不夠充分;二是堆砌太多。具體哪兒該放，哪兒該收，當然不能一概而論。面料企業想要準確把握，長時間的市場經驗積累不可少，與下游服裝品牌商的溝通必須充分。

　　上海美特斯邦威副總經理徐衛東談到，并不是每一年的東西都要全盤推翻上一年的，不見得所有的面料都需要有肌理效果，或是顏色做得很雜，但是每年流行的圖案不一樣，顏色也會有變化。他認為，服裝品牌商必須將掌握的流行資訊與面料企業有效溝通，將感性轉化為理性，確保面料企業的開發靈感是實用的。

　　從生產商到經營商的身份轉變

　　當前面料企業與下游服裝品牌商結成戰略聯盟，共同抵御市場風險是一方面，另一方面，面料企業也希望在產業鏈的互動上掌握主動權和話語權。為此，他們從完善自身供應鏈開始，為服裝品牌提供“一站式采購”服務，根據品牌風格進行面料定制開發，甚至提供成衣采購。同時在推介手段上也不斷出新，例如志向集團每年會為重點客戶舉辦沙龍，在輕松愉悅的氛圍中，以成衣走秀的形式展示最新面料。天津天紡會為不同的品牌客戶制定產品手冊，以直觀的方式展現最新產品。

　　在與服裝品牌商的溝通中，他們也發表了這類觀點，如“與面料生產商相比，其實我們更愿意跟面料中間商合作，他們會根據品牌定位有針對性的推介面料”;“我們比較喜歡面料企業直接提供樣品，而不是我們提供樣品讓他們去加工”。可以看出，服裝品牌商對面料企業角色的轉變有一定的期待，但從生產商到經營商，兩者不僅僅是身份的轉變，更重要的是思路的轉變。

　　而服裝品牌商目前談到與面料企業開發思路存在差異時，還是會將原因歸結為生產商和經營商的理念不同，對終端消費市場的關注角度不同。這并不是否認某些優勢面料企業在營銷環節的成績，只是針對面料行業的整體水平而言，需要更新和加強對下游服裝品牌經營思路的理解。

　　那么，當前服裝品牌商最關注的營銷問題是什么?答案是市場渠道。七匹狼設計總監齋藤光雄給出了他的看法：“服裝品牌商對商品的關注度越來越高，不僅僅局限于商品本身，而是在思考怎樣將商品賣出去。”他談到，不同的渠道有著不同的商業模式和業態，傳統渠道中二三線城市商業街的店鋪，以及網絡、電視等渠道，企業接下來會重點關注，而對于服裝品牌商經營思路的轉變，面料企業是有必要及時跟進的，并能提供行之有效的服務